Masterclass ‘Aan de slag met je business model’ – Stephan Buijsingh | Frisse Flitsende Start

Masterclass ‘Aan de slag met je business model’ – Stephan Buijsingh | Frisse Flitsende Start

Show Video

Nou, eerst is het natuurlijk super dat we fysiek bij elkaar kunnen komen op deze afstand. De vorige keer dat ik dit moest doen was het allemaal digitaal... dus ik ben hartstikke blij dat ik hier nu kan zijn. dus ik ben hartstikke blij dat ik hier nu kan zijn.

Er staat natuurlijk wel: Schrijf je ondernemingsplan, maar zoals ook al in de introductie werd gezegd... we gaan echt richting het businessmodel kijken... en kijken hoe jullie waarde creëren en leveren naar jullie klanten. Want dat is het belangrijkste. Jullie zijn natuurlijk hier om kennis te vergaren en ook ervaring op te doen. Eigenlijk begint het altijd bij: Hoe creëer je nou waarde voor je klanten? Dus wat betekent eigenlijk waarde creëren? Dat is de hoofdvraag.

Mijn naam is Stefan. Ik werk voor Business Models Inc. zoals ook bij het begin werd aangekondigd. En wij zijn medeschrijvers van het … We zijn een internationaal designbureau, dus we hebben bureaus in San Francisco... New York, Taipei, Brisbane. Ons hoofdkwartier zit in Amsterdam. Misschien ken je ons van dit boek: 'Business Model Generation'.

Het is van Alexander Osterwalder, gezamenlijk geschreven met Patrick van der Pijl. En hierin staat echt hoe je businessmodelgeneratie kan doen en hoe je dat uitvoert. Daarnaast zijn wij verdergegaan met 'Design a Better Business'... dus we hebben onze eigen methodiek ontworpen. En twee weken terug hebben we het derde boek gelanceerd, dat is 'Business Model Shifts'. En hierin hebben we 150 businessmodellen geanalyseerd...

en zes patronen gevonden waarin we zien zwat voor shifts bedrijven aan het maken zijn... richting een nieuwe waardecreatie. Maar vandaag gaat het natuurlijk om jullie... en niet om wat wij doen. Het gaat eigenlijk om één simpele vraag bij ons altijd.

En dat is: Waar wordt waarde gecreëerd? Om dit te gaan zoeken heb je een nieuwe toolset nodig... moet je een gezamenlijke taal gaan spreken met elkaar... moet je eigenlijk altijd op zoek gaan naar discovery... naar nieuwe manieren om meer waarde te gaan creëren. En je moet ook een beetje die onzekerheid durven te omarmen. Want ondernemen, zoals jullie misschien al weten, is ook heel veel onzekerheid.

We hebben het er net al even kort over gehad. Ja, er zit ook heel veel onzekerheid in de aankomende tijd, waar we ook nu in zitten. En dat moet je leren omarmen om die waardecreatie te kunnen gaan vinden. Dus dat gaan we vandaag doen. Het is eigenlijk een stuk interactie.

Dus niet alleen ik ga aan het woord zijn, maar jullie gaan ook echt aan de slag. Daarnaast wil ik een stuk van mijn point of view geven... richting jullie bedrijf, maar ook hoe wij erin staan. Dus stel ook gerust vragen dadelijk als we in het interactiestuk zitten... hoe ik erover denk of hoe ik daarnaar kijk. En het laatste is dat ik wil dat het echt concreet wordt voor jullie.

Dus jullie gaan niet met lege handen naar huis. Ik ga jullie ook een assignment meegeven. Dat klinkt heel schools, maar dat is het niet. Ik wil echt dat jullie waarde gaan leren creëren met deze opdracht... zodat jullie het ook kunnen concretiseren. Dus de twee takeaways die ik jullie mee wil geven zijn: Hoe creëren jullie waarde? En de tweede is: Voor wie creëren jullie waarde? Vooral die tweede vraag vinden wij heel belangrijk...

want zonder klanten voor wie je waarde gaat creëren, kan je ook geen waarde maken. Dus daar gaan we bij het eind een verdiepingsslag maken, waar we later op terug komen. Dus ja, eigenlijk één vraag nog: Zijn jullie er klaar voor? Ja! -Zeker! Kijk, helemaal goed. Wat is jullie definitie van een businessmodel? Dat is mijn vraag nu richting jullie. Zeg het maar als er iets in je opkomt.

MEREL: Verdienmodel. -Verdienmodel. Marktonderzoek. -STEFAN: Marktonderzoek. LUUK: Ik zou zeggen: een businessmodel is een soort model van hoe jouw bedrijf werkt... dus wat voor product je aanbiedt, op wat voor plek je dat verkoopt, aan wie je dat verkoopt... en hoe je daar dus uiteindelijk geld mee verdient.

Duidelijk, heel goed. Nog andere dingen? Want het is allemaal goed hè. Het zijn allemaal onderdelen ervan, zekers. Maar als we Google zouden gebruiken en we zouden ‘Business model’ intikken...

dan heb je kans dat je zoiets vindt: een business model. [Gelach] Maar hoe wij het zien is echt … Dat zou jij goed kunnen doen, Laura. [Gelach] …hoe je waarde creëert is aan de rechterkant en hoe je het levert en behoudt.

Dat is eigenlijk waar een businessmodel om draait. En we gaan daar een model zo meteen voor gebruiken wat dat allemaal in een A4’tje gaat plaatsen. Zodat jullie een duidelijk overzicht krijgen van hoe dat eruitziet... en daarvoor gebruiken wij het business model canvas. En het business model canvas, daar hadden we het net even kort over. Het kan misschien een beetje stoffig overkomen soms...

omdat mensen vullen het in en dan denken ze: dit is iets statisch, het geeft iets aan. Maar het is eigenlijk een superinteractief model als je het gebruikt met een team... want je gaat daardoor gezamenlijke taal praten met elkaar. Je kan duidelijk inzicht geven ook naar je klanten, of je partners waarmee je samenwerkt...

Van: "Hoe ziet dat er nou uit?" Nou, dus hoe ziet het business model canvas eruit? Dat is dit. Het zijn negen bouwstenen, waar we doorheen gaan. En met deze negen bouwstenen krijg je in één A4’tje dadelijk... een compleet beeld van hoe jullie businessmodel eruitziet. Als we er stap voor stap doorheen gaan, zie je aan de rechterkant...

Dus eigenlijk nog even terugkomend op het businessmodel... de uitleg is dat aan de rechterkant van het model is hoe je waarde creëert. De linkerkant van het model is hoe je waarde behoudt...

en de onderkant gaat over de kostenstructuur die eraan vastzit. Dus als we naar de rechterkant kijken, naar het klantsegment... Dus wie zijn je klanten? En hierbij gaat het dus niet om: ja oké, particulieren. Maar wie zijn écht je klanten? Wie bedien jij? En je gaat kijken naar hoe je deze klanten bedient binnen je waardepropositie.

Dus welke waarde kan jij leveren naar je klant? Als we dan kijken naar de kanalen, dan gaat dat over... Hoe lever ik deze waarde via welke kanalen naar de klant? En dit gaat niet alleen over je socials bijvoorbeeld, maar: Hoe kunnen de klanten jou echt vinden? Dus niet alleen hoe jij naar buiten gaat, maar hoe kunnen zij jou ook terugvinden? Hoe kunnen ze ook weer terug naar die waardepropositie gaan? Het vierde stuk aan de rechterkant zijn de customer relationships. Dus hoe behoud jij de relatie met de klant? Dus niet alleen maar het zenden, maar hoe zorg je dat je klant altijd aan jou als top-of-mind denkt. Altijd blijft denken ook. En dat ze je ook gaan refereren aan andere mensen. En het laatste stuk van de rechterkant is revenue streams... en dat gaat echt over: Hoe creëer ik geld? We zijn er ondertussen eentje verdergegaan, maar: Hoe creëer ik geld, zodat ik die waarde kan leveren? We zullen dadelijk ook echt verder teruggaan in de waardepropositie, het klantsegment...

en de revenue streams, of de inkomstenstroom, want dat noemen wij de gouden driehoek. Zonder dat, ja kan je eigenlijk je businessmodel wel stoppen, want dan kan je geen geld verdienen. Dan gaan we naar de linkerkant van het businessmodel, de key resources. En hier zien we echt: wat zijn nou de middelen die jij hebt... de kernmiddelen die jij hebt, die je binnenshuis hebt...

waardoor jouw businessmodel goed draaiende is. Dus dit zijn IP’s bijvoorbeeld, dus mensen, of certificeringen die je binnen hebt gehaald. Of misschien ook wel jaren van kennis wat andere mensen niet op de markt kunnen brengen. Dan gaan we eentje naar boven en dat zijn de key activities. Welke activiteiten zou jij per dag moeten doen om dit businessmodel staande te houden? Dus jullie hadden het al over acquisitie bijvoorbeeld. Ja, dat is echt iets wat jullie moeten doen iedere dag, want zonder die acquisitie gaat er geen geld binnenkomen.

Dat is natuurlijk voor grote businessmodellen, maar omdat jullie ook echt daar de nadruk op willen leggen... vond ik het een heel interessant voorbeeld wat hierin zou komen. Dan gaan we naar de key partners.

Welke partners hebben jullie allebei nodig om het businessmodel staande te gaan houden? Dus dat gaat niet over … Bij de key resources zie je echt wat je intern hebt, wat jíj bezit. Bij de key partners schrijf je op wat jij níét hebt. Zonder deze partners gaat het dus gewoon niet lukken. Dus dat is goed om in gedachten te houden, want soms zeggen mensen...

"Nou ja, een derde partij die spullen van mij verkoopt." Maar die derde partij is best wel makkelijk te vervangen, daar kan een andere partij voor in de plaats komen. Dus zoek echt de partners die jouw businessmodel relevant maken. En als laatste gaan we naar het kostenstuk, dat is de kostenstructuur.

Dus welke kosten zitten er allemaal in jouw businessmodel... waardoor je winst kan maken en waardoor het ook draaiende blijft? Dus je ziet vaak dat de kostenstructuur best wel gerelateerd is aan je key activities en je key resources. Want dat is waar je activiteit zit en waar je heen moet gaan om dat te kunnen leveren. Nou, dit zijn de negen bouwstenen van het business model canvas. Jullie zullen het wel al voelen, die gaan we dadelijk als interactiestuk invullen voor jullie beiden.

Maar voordat we daarheen gaan, wil ik jullie eerst een voorbeeld geven. We kennen allemaal koffie en we kennen allemaal deze man natuurlijk. What else? Nespresso.

Ik heb net ook alweer een bakkie op en ja, is toch wel weer lekker eigenlijk, een Nespresso-koffie. Maar hoe ziet hun businessmodel er nou uit? Als we hier het business model canvas pakken met de negen bouwstenen... dan zie je dat zij baristawaardige koffie aan huis willen leveren. Dat is de waarde die zij beloven aan hun klant. Dus wie zijn hun klantsegmenten? Dat zijn de particulieren thuis, dus mensen die thuis zitten en gewoon baristakoffie thuis willen hebben. En daarbij zijn ze ook naar kantoren toe geschakeld.

Dus daar hebben ze weer een ander model op gemaakt uiteindelijk... om kantoren te gaan bedienen, op grotere marges. Nou, hoe bereiken zij die klant? Dat is via hun website, maar dat is ook via de mail vroeger bijvoorbeeld, telefoon. Maar ook de lokale stores die ze hebben. En daar gaat het echt om de experience natuurlijk die je erbij krijgt.

Dus wat zie je, door die experience hebben zij weer een relatie die ze met jou bouwen. En dat doen ze via de Nespresso-club. En heel veel mensen onderschatten wat voor waarde deze Nespresso-club echt voor Nespresso is. Mensen denken altijd dat het om de cupjes gaat, maar eigenlijk is die club het belangrijkst... want op het moment dat jij denkt: nou, ik zit zonder koffie – dat weet Nespresso al.

Ze hebben al zo uitgerekend dat jij zonder koffie zit, dus ze kunnen daar gelijk op interacteren... en jou gelijk erbij betrekken om weer nieuwe te gaan kopen. Dus vaak zie je ook in een businessmodel dat mensen de klantrelatie niet als iets heel belangrijks zien. "Ja, het is wel belangrijk, maar als ik een e-mailtje stuur of een beetje goed klantcontact doe…" Maar het gaat veel verder dan dat. Het gaat veel verder van: Hoe blijf ik top-of-mind? Hoe blijf ik nou dat die klant denkt: o ja, hier wil ik terugkomen? Dan gaan we richting de key resources … eh de revenue streams, sorry. En hier zie je dat de cupjes de grootste inkomstenbron zijn...

en de machines eigenlijk maar een heel kleine. Bij Nespresso ligt het verdienmodel helemaal niet op de machines. Het liefst zouden ze dat helemaal uit handen geven, dat ze daar helemaal niets meer mee hoeven te doen. Want ja, dat is gewoon een product dat ze verkopen. En de cupjes, dat is eigenlijk hun verdienmodel wat terug blijft komen. Daardoor kunnen ze maar blijven produceren en winst maken.

Nou, bij key resources gaat het natuurlijk over de productie, de Nespresso-club, zoals ik zei. De Nespresso-club is echt de grootste key resource die Nespresso heeft. Als je ziet wat voor data zij hebben in hun bank, daar kan bijna geen ander koffiebedrijf tegenop. Vroeger hadden ze een patent, maar dat is nu afgelopen...

dus daarom zie je ook dat er steeds meer nieuwe cupjes op de markt komen. Maar ja, nog steeds zoals ik zei, die data die ze hebben die is ongelooflijk. En je wilt er ook gewoon bij horen. Je wilt bij die Nespresso horen. Je wilt bij die club horen. Ja, ik heb zelf geen Nespresso-apparaat... maar ik was laatst voor iemand anders Nespresso-cupjes kopen...

maar dat is wel een ervaring hoor, als ik in die winkel kom. Zo zit het patent, dus waar ik het over had, die valt weg... maar de data die Nespresso heeft, is echt cruciaal. Dus ja, het businessmodel blijft staande en het gaat over top-of-mind. Als ik aan Nespresso terugdenk, dat gaat over tien jaar... maar die hebben al data van zoveel jaar terug, dat het al bestond.

Als je naar de key activiteiten kijkt, dat gaat echt over het marketingstuk. Ja, George Clooney, daar betalen ze grof geld voor ook... maar dat is echt een activiteit die ze ook vol blijven houden... waardoor ze er een brand omheen hebben gebouwd. Nou, het fabriceren van cupjes en de logistiek daarvan. En als je dan kijkt naar hun partners, zoals ik al bij de inkomstenstromen zei...

het gaat bij hen niet om het fabriceren van de machines. Natuurlijk hebben ze die nodig om koffie te maken... maar ze laten het bij hun key partners liggen, zodat ze zich daar geen zorgen over hoeven te maken. Laat de key partners maar die machines maken en wij produceren de cupjes. Als je dan naar de kostenstructuur kijkt, nou marketing dus zoals ik zei... de fabriek om de cupjes te maken en de logistiek daarachter om de cupjes te krijgen.

En hier zie je binnen negen bouwstenen, heel erg hoog erover natuurlijk... het gaat nog veel meer de diepte in als je echt naar de kostenstructuur gaat kijken of de inkomstenstromen. Maar hoog erover zie je nu het Nespresso-model eigenlijk op een A4’tje. Dus als we dan verdergaan, gaat het dus om jullie.

En het business model canvas gaan we nu invullen met jullie gezamenlijk. Dus ik heb hier voor beide teams een business model canvas.   Alsjeblieft. LUUK: Kijk. -MEREL: Mooi. Alsjeblieft. LAURA: Heel nice!

MARINTHE: Lekker in het Nederlands, dat vind ik ook fijn. MARINTHE: Als je dit zo ziet in zo’n overzicht, ziet het er altijd heel simpel uit. [Iedereen praat door elkaar] Jongens, opletten! Voordat jullie gaan beginnen, wil ik ook nog even wat... Ja, wij noemen het regels...

maar het is eigenlijk dat je wat makkelijker door het proces heen gaat. De ground rules van het business model canvas. Ga niet direct op het business model canvas schrijven, gebruik post-its. Want zoals ik zei, als je gaat schrijven op het business model canvas zelf...

dan wordt het heel erg statisch. Maar als je een post-it gebruikt kan je het mee naar huis nemen dadelijk... en kan je het eraf halen en weer nieuwe post-its erop plakken, als je weer nieuwe inzichten opdoet. Het tweede is: geen bla bla bla. Gewoon direct to the point. We willen niet weten wat er allemaal omheen gaat.

Gewoon zeggen waar het op staat, gewoon opschrijven. Alles wat je eromheen doet: nee. Je hoeft maar een paar zinnetjes of een paar woorden...

dan weet jij al genoeg waar het over gaat. En je kan aan de hand wel uitleggen als mensen erom vragen... kan je meer verduidelijking geven. We willen het zo kort en bondig mogelijk maken op het business model canvas.

De derde is: gebruik verschillende kleuren met verschillende klanten. Daarmee bedoelen we dus eigenlijk de post-its. Of het moment hebben we geen verschillende kleuren post-its. Dat is geen probleem, want we hebben verschillende kleuren stiften.

Dus gebruik gewoon verschillende kleuren stiften, dan lossen we dat zo op. Dus ik wil echt duidelijk zien dat jullie per klantsegment... want elke klant wil een andere waardepropositie ook krijgen. Het gaat niet allemaal over één waardepropositie. Als je Nespresso kijkt...

die hebben toch een ander soort waardepropositie wat ze leveren aan een particulier... tegenover zakelijk. Tuurlijk, de koffie blijft hetzelfde... maar uiteindelijk zijn er toch verschillen in het model... waardoor het anders wordt.

Zoals je hier ziet, ja. En vooral die gouden driehoek. Dat is ook eigenlijk de volgende. Nee, eerst nog: never use bulletpoints.

Nee, gewoon per post-it, dat is een bulletpoint. Dus niet heel klein gaan schrijven, want het wordt gewoon niet meer leesbaar. Dan denk je: wat staat hier en dan moeten mensen dichtbij en dan denken ze… oké volgende, en dan is de waarde er al een stuk af. Die hebben we gehad. En dan de laatste van de vijf is … ja, focus op de golden triangle. Dus echt naar je klantsegment, je waardepropositie en je inkomstenstromen.

Dit is het belangrijkste. Tuurlijk, als je iets weet op een andere post-it, plak het op, schrijf het op... maar ik wil echt dat jullie voor nu, ook richting jullie eindpitch... echt gaan focussen richting jullie waardepropositie, klantsegment en inkomstenstromen.

Want daar ligt toch echt waar de meeste waarde te leveren valt. Jullie krijgen 30 minuten om het businessmodel op te tekenen. Als we iets eerder klaar zijn, zijn we iets eerder klaar... dat is ook goed.

En ik wil eigenlijk daarna ook nog aan jullie vragen... Wat zien jullie als jullie twee top strengths and weaknesses van jullie businessmodel... en daarbij een x-factor. Dus wat maakt jullie businessmodel nou echt een x-factor tegenover andere businessmodellen? Dus het is nu tien over twaalf. Laten we zeggen, kwart voor zijn we terug.

En ik ben gewoon hier om vragen te beantwoorden en vraag ook lekker raak. Ik heb zelf jullie businessmodel ook ingevuld, dus ik weet ongeveer hoe het eruit zal zien. Dus we gaan het zien. -Oké... Let’s go. Oké, zijn we eruit? -Ja.

Nou dan, ladies first, dus jullie mogen beginnen. Als het gaat om de sterktes... we garanderen een hele snelle styling. Dus in ieder geval snel geregeld. Altijd binnen een dag klaar. De x-factor is dat we een familiebedrijf zijn, twee zussen. -Ja, leuk.

We zijn vrij nuchter aangelegd. -Ja, dat heb ik gezien. [Gelach] En een zwakte is dat we heel veel ideeën hebben, waardoor soms de structuur op de achtergrond raakt. Oké, dus echt een stuk wat daarachter ligt ook.

LUUK: Ja, het is ook waar we tijdens dit hele businessmodel een beetje tegenaan liepen. Dat er vier verschillende businesses eigenlijk bijna zijn. -Ja. Nou, het is een interessant model om ze alle vier los van elkaar te gaan plotten. en dan maar één of twee postertjes per businessmodel...

dan kan je ze bij elkaar brengen in een duidelijk overzicht. Top, helemaal goed. En de heren? Nou, wij hebben als sterk punt, dus de belangrijke punten wat ons ons maakt zeg maar... is toch echt wel service.

En de kwaliteit van wat geleverd wordt. Als zwaktes, dat is denk ik voor elk beginnend bedrijf een zwakte... dat zijn kosten.

En in ons geval is dat de marketing en het uitbesteden van... dus personeel, tussen haakjes. En wat maakt ons echt uniek? Wij beloven een veilig gevoel aan de mensen waar wij de installaties leveren... de producten die we leveren. Dus ze weten echt wat ze eraan hebben.

Ja, het is wel grappig dat jullie als de waardepropositie echt de belofte durven te maken... dat mensen een veilig gevoel krijgen bij jullie. -Zeker, want dat doen we samen met hen. Dan ga je op een heel hoog niveau zitten voor impact design, zoals wij het noemen...

want als je dus een emotioneel stuk raakt, dan gaan mensen zich heel betrokken daarbij voelen... heel erg aangetrokken daarvoor. Dus supermooi, nice. Tof, nou superbedankt, om dit in te vullen. Ik wil nog één slag met jullie maken op jullie klanten ook.

Dus voor wie jullie waarde creëren. Ja, wie is jullie klant nu eigenlijk? We zijn natuurlijk wel op het klantensegment ingegaan... maar eigenlijk heb ik nog een diepere vraag: Wie is jullie klant? Want vaak weten bedrijven echt niet wie hun klant is.

Ze hebben wel data over hoe oud ze zijn, of waar ze vandaan komen... maar ze weten eigenlijk helemaal niet wat voor probleem ze oplossen voor die klant. En dat is uiteindelijk wat je wilt doen. Je wilt een probleem oplossen voor de klant. Dus we gaan nog even een verslag maken op...

Wie is die klant? Wat voor waarde lever je voor je klant? En dan: Waarom willen ze betalen hiervoor? Want eigenlijk de echte vraag is: Welk probleem los je op? Heel vaak zien wij mensen van vakantie terugkomen. "Ja, supermooi product gevonden, dat kan ik aan de man brengen." En dat is supermooi en dat is ook heel goed... maar vaak lossen ze niet het probleem op van een klant.

Ze creëren een probleem wat ze willen gaan oplossen... vanuit henzelf, met hun eigen aannames. En dat is wel grappig, want eigenlijk is jullie business model canvas... ook een heel groot deel aannames, als je erover nadenkt.

Het is jullie gedachtegoed over het businessmodel. En dat is helemaal goed. En je wilt eigenlijk graag deze aannames gaan testen met je klant, van... "Wat vinden jullie ervan of hoe zien jullie dat?" Want dan weet je echt of je een probleem aan het oplossen bent. Dus de vraag is: Waar creëren we nou eigenlijk waarde? Laat ik even een voorbeeld geven. Dit is Carla. Carla heeft een slagerij in Voorschoten. En die kwam met ons gezamenlijk aan het probleem...

Ik zit te denken om mijn zaak te verplaatsen richting het stadscentrum. Want ja, dan kan ik meer inkomsten genereren... en dan weet ik of ik ... ja, hoe kom ik er nou achter of het wel een goed idee is of niet? Toen hebben wij aan haar gevraagd...

kan je niet gewoon met je klanten in gesprek gaan... en erachter komen waarom ze bij jou komen eten? En je ziet daarin dat het gewoon niet om het vlees gaat. Carla's vlees was superlekker.

Maar ze heeft aan 1200 mensen, achter op het bonnetje gevraagd... Schrijf nou eens drie punten op waarom je hier komt. En wat denken jullie dat er als nummer 1 uitkwam? -MARINTHE: Gezelligheid? Gezelligheid... Ja, de betrokkenheid van... -Betrokkenheid. LAURA: De band die ze opgebouwd hebben misschien. -De band die ze opgebouwd heeft. Ja, het zal allemaal heus wel ermee te maken hebben...

maar eigenlijk de kern waar het in zat... was dat mensen gewoon voor de deur konden parkeren. En dat had ze nooit geweten als ze het niet had gevraagd. Dus, ze wilde een keuze maken om naar het stadscentrum te gaan... maar daar was sowieso geen parkeerplek geweest. Dan hadden ze misschien nog steeds het vlees lekker gevonden...

maar mensen kwamen echt specifiek naar haar toe omdat ze daar makkelijk konden parkeren. Hup, vlees halen en weer door. En waar kwam ze nog meer achter? De gemiddelde leeftijd van haar klanten was 55-plus.

Daar stond ze toch wel van te kijken. Ze dacht van: ja, maar dat klopt niet helemaal... Want ja, ik moet ook een jonger publiek gaan aantrekken. Dus we zijn met Carla bezig geweest en we hebben een experiment met haar opgebouwd. Ze heeft gezegd: Bij wie kan ik een biefstukje gaan bakken? Gewoon in de keuken en dan gaan we gezamenlijk een hapje eten.

En wat je dan eigenlijk doet... je gaat horen wat voor problematiek die klant ziet, waar die mee bezig is. Dat zie je natuurlijk online, dat is natuurlijk een groot ding voor jongere mensen...

waarmee ze bezig zijn, hoe dat gaat. Maar toen ze echt biefstukjes ging bakken, kwam ze achter een paar kleine probleempjes waar de klant tegenaan liep. Het gaat allemaal om gemak, bij de jongere generatie. Het gaat niet om een goed stuk vlees. Ja, ze willen wel meedenken aan de planeet, of...

ja, eigenlijk vinden ze het Albert Heijn-vlees wel lekker, wel goed, liever de slager natuurlijk. Maar het is zo'n gedoe om én naar die Albert Heijn te gaan én naar die slager. Dat wordt gewoon te moeilijk allemaal. Het tweede is dat uiteindelijk het de kinderen zijn die bepalen wat er gegeten wordt.

Dus ja, je moet ook gaan denken van, ja... misschien willen die ouders wel een lekker stuk vlees bij de slager kopen... maar kinderen bepalen uiteindelijk gewoon om zes, zeven uur wat er gegeten gaat worden. Niet echt natuurlijk, want ze moeten niet koken. Maar ja, je wilt wel dat je kinderen lekker eten en dat ze ook gezond blijven.

En ja, zoals ik zei, de derde is echt gewoon... De guilt voelen ze wel door bij de supermarkt te gaan besteden... maar ze zien gewoon geen alternatief voor het gemak.

Dus, je zou heus wel als je bij een klant aankomt van: ja nou ja, jullie willen een styling hebben... of jullie hebben een securitysysteem nodig, dat kan... maar misschien zitten jouw klanten toch met een heel ander probleem, wat je kan oplossen. En het hoeft niet gelijk gerelateerd te zijn aan jullie waardepropositie of aan hoe jullie geld verdienen. Dus wat je nu ziet: Carla is begonnen met veel meer online stukken te gaan doen. Dat is een beetje voor de hand liggende optie.

Maar ze is ook grotere boxen gaan leveren... waardoor er dus altijd een gevulde koelkast bij die jongere generatie is. En ze durft die waardepropositie echt te leveren dat ze lekker gezond vlees hebben. Want het is ook een stuk gezonder om van de slager een stuk vlees te halen.

Dus je ziet dat door testjes en kleine stapjes omdat je met je klant in gesprek gaat... niet over jouw waardepropositie van de dag, maar over waar zij tegenaan lopen... dat je achter hele andere inzichten gaat komen... wat uiteindelijk weer invloed heeft op je businessmodel. Dus ja, nu is eigenlijk weer de vraag: Wie is jullie klant? En hiervoor wil ik jullie echt eens uitdagen... om de aankomende tijd met vijf klanten in gesprek te gaan.

En niet in gesprek te gaan over het feit: "Wat vinden jullie van mijn service?" Maar bedenk eens: Waar lopen ze tegenaan? "Wat zijn nou jullie taken die jullie moeten uitvoeren gedurende de dag?" En dat kan ook een makelaar voor jullie zijn: "Waar lopen jullie tegenaan?" Want daardoor kun je ook al weer hele andere inzicht over je klant gaan binnenhalen. Dus ik wil eigenlijk weten tegen wat voor taken je klant aan loopt... wat voor pijnpunten deze klant heeft...

en wat de winsten zijn die te behalen zijn voor die klant. En winsten kan zijn, misschien wordt een makelaar wel heel erg … ik pak even een makelaar. Misschien wordt hij wel heel erg blij dat hij veel meer klanten veel leuker kan bedienen bijvoorbeeld. Nou, dan kunnen jullie gaan nadenken, zodat zij niet die statische belevenis krijgen van een makelaar... maar dat… ik heb altijd het idee bij een makelaar: die wil gewoon geld verdienen.

Misschien is dat ook wel echt een probleem waar zij tegenaan lopen. Dus hoe kunnen jullie helpen dat die makelaar misschien van dat stoffige af komt? Dat is ook een aanname wat ik nu doe. Maar als je met hen in gesprek gaat daarover, dan ga je achter dat inzicht komen. En voor jullie vind ik het heel interessant om, als het over veiligheid gaat... Wat is veiligheid, waar gaat het over? Hoe bedoel je veiligheid? En ik vind het ook wel interessant om, en daar wil ik je ook in uitdagen...

jullie verdienmodel is best wel op service en het product nu... maar wat zou er gebeuren als jullie... pak Swapfiets als een voorbeeld...

een service leveren waarbij de producten wel geleverd worden maar dat mensen maandelijks betalen. Als een idee. En ga daar eens mee spelen. Ga eens bij je klant kijken: "Hoe zit dat allemaal?" "Waar lopen jullie tegenaan?" En focus dan gewoon echt op die gouden driehoek weer. En misschien komt er dan wel iets nieuws uit. Dat je een nieuwe klant ontdekt...

of een nieuwe waardepropositie, waarbij je iets nieuws ontdekt, en dat is helemaal goed. Daarvoor is dit model weer perfect... want dan kan je gewoon schuiven en bewegen.

Dus ja, wat hebben we vandaag gedaan? Hoe creëren jullie waarde? Nou, dat staat op het business model canvas. En voor wie gaan jullie waarde creëren? En dat is eigenlijk mijn vraag naar jullie om mee verder te gaan. En ik denk dat het superbelangrijk is om waarde te creëren voor de toekomst.

Want het draait uiteindelijk om één simpele vraag... en dat is: Waar wordt waarde gecreëerd? Dankjewel. LUUK: Kijk, applausje voor Stefan.

[Applaus] LUUK: Nou, jongens, jullie hebben wat te doen de komende dagen dan. Zeker. -Interessant. LUUK: Zin in? -Absoluut!

2021-01-16 06:57

Show Video

Other news